Zašto je teško prodati preduzetincima marketing

Jedna od stvari koju je najteže prodati preduzetnicima je marketing.

Svi oni znaju da je marketing neophodan deo poslovanja, međutim kada dođe do momenta realizacije često preduzetnici odluče da:

• nije sada pravi momenat,
• da je to skupo,
• da će to da uradi neki zaposleni kada ne bude imao puno posla, misleći da to i nije neki posao.

Često smatraju da je pravljenje sajta i davanje novca u marketing online ili offline trošak, a ne ulaganje tj. investicija u razvijanje posla. Nije retko da se čuje, “ma dali bismo mi kada bismo znali da će to da donese posao, onda to ne bi bio problem”,  ne shvatajući da je krug obrnutog smera.

Probaću da pomognem marketarima da se shvate njihove strahove, zašto marketinške agencije i marketare ponekad/često gledaju kao “suprotnu” stranu i one koji samo žele da im uzmu novac.

Sigurna sam da ste dolazili u situaciju da vam neko objašnjava kako i šta vi treba da radite u svom poslovanju, a da pri tome ne poznaje sve aspekte vašeg biznisa.

Tako i preduzetnici ne vole kada ih učite njihovm poslu i da im “otvarate oči” ne poznajući sve elemente koji utiču na ostvarivanje istog.

Evo primera:

Pričate sa vlasnikom male firme koja šije garderobu, ima solidan sajt i počinjete da mu objašnjavate kako je za njega super da se reklamira na Google, društvenim mrežama, uključi e-mail marketing, …

Dobijate odgovor da je trenutno njegov proizvodni kapacitet prodat unapred i da bi oglašavanje bilo kontraproduktivno jer bi sebe doveo u situaciju da ne može u prihvatljivom roku da ispoštuje porudžbine, što bi bilo loše po reputaciju.

Ono što ne treba u tom trenutku da mu kažete je:

– to je super za vas da proširite proizvodnju i zaposlite još radnika.

Da li vi znate koliko je potrebno novca da se otvori tj. obezbedi jedno novo radno mesto sa šivaćom mašinom i koje dodatne troškove povlači? Kladim se da 99,99% vas ne zna.

Osnovni troškovi:

• cena šivaće mašine
• atest za trofazni utikač
• elaborat o bezbednosti radnog mesta
• odgovarajuća stolica na kojoj mora da se sedi i radi 7.5 sati

Tekući troškovi:

• porez i doprinosi za radnika
• troškovi prevoza
• topli obrok
• godišnji odmor
• bolovanje

Da li možete da garantujete preduzetniku dovoljno povećanje obima posla da pokrije sve navedene troškove?

Ono što vam ovakva informacija omogućuje je da edukujete preduzetnika da je sada pravo vreme da se poradi na ojačanju njegovog brenda za vreme koje dolazi, bez kampanja gde se očekuju direktne narudžbine.

Ne obmanjujte preduzetnike

Događa se, ne baš retko, da se na terenu zatekne situacija da je freelancer ili agencija koja je dogovorila izradu sajta, domen i hosting registrovala na svoje ime, bez prethodnog objašnjenja šta to znači za vlasnika biznisa u našem slučaju preduzetnika.

U slučaju da preduzetnik želi da promeni ili da iz bilo kog razloga prestane sa saradnjom sa dotadašnjom agencijom/freelancererom, ne retko biva ucenjen sa vlasništvom nad svojim domenom i hostingom.

Posledica ovakve radnje je da se kod preduzetnika potvrđuje sumnja u marketare da su lopovi, samo gledju da te prevare, da su mufljuzi, itd.

Objasnite im šta znači da imaju hosting i domen na njihovo ime. Objasnite im da treba vas da postave kao kontakt osobu za tehnička pitanja. Ukoliko oni sami kažu da se sve registruje na vaše ime, shvatite to kao odraz velikog poverenja koje su vam ukazali i nemojte ga izneveriti.

Ista stvar se događa i sa otvaranjem alata poput Google analitike, gde se vlasnik sajta ne doda sa potpunim administrativnim pristupima i za svaku dodatnu aktivnost zavisi od agencije/freelancera.

Ne šaljite im beskorisne ili lažne izveštaje. Edukujte ih kako biste se svakog meseca bolje razumeli.

Ne koristite stručne termine

U razgovoru sa preduzetnicima koristite reči koje će oni razumeti. Nemojte da se razmećete sa zvučnim izrazima u želji da ih impresionirate, verujte mi da ih na taj način samo udaljavate od sebe.

Ljudi ne vole da ispadnu neznalice i neće vas pitati da mu objasnite šta znače reči koje izgovarate, umesto toga će se praviti da razumeju i jedva čekati da se sastanak završi.

Pripremite se za sastanak tako što ćete istražiti njegovu branšu i približiti termine onome što je njegova svakodnevnica, tako će vas razumeti i biće otvoreni da vas saslušaju.

Pazite šta obećavate

Vaša aktivnost treba da ima dogovoren rezultat. Pomozite im da odrede cilj i objasnite koji su preduslovi potrebni da bi se isti ostvarili.

Budite realni u davanju obećanja i objasnite da na internetu nije sve moguće, besplatno ili jako malo košta, da sve to zavisi od mnogo faktora.

Srećno na sledećem sastanku sa preduzetnikom / preduzetnicom

Cena usluga knjigovođa

Koliko treba da košta knjigovođa?

Koliko vas nervira kada kupac vaših proizvoda ili usluga prvo pita za cenu pre nego što ste uspeli da mu objasnite suštinu i vrednost vašeg proizvoda ili usluge?

Tako mene pitaju koliko ti plaćaš knjigovođu i kada im kažem cenu, u moje ime zaključe kako je to nepotrebno mnogo.

Tu se ja primim na komentar, pa počnem da objašnjavam kako u okviru te cene imam i finansijsko i pravno pokriveno sve što se tiče poslovanja. Međutim presuda je izrečena i ne menja se.

Ne prođe zatim ni dva meseca, kada eto isti taj moj prijatelj, koji je zaključio da “nepotrebno puno” plaćam knjigovođe, svratio kod mene samo nešto da me pita.
Naravno pitanje je iz privrednog prava na koje njegov knjigovođa nije mogao da mu da odgovor, jer to nije njegova oblast.

Odgovor advokata bi ga koštao tj. dobar dan kod advokata bi ga koštao oko 50 eura, pa je svratio onako, da mu ja dam besplatno ono što bezveze skupo plaćam.

Koji je posao knjigovođe

Posao knjigovođe je da po zakonu i propisima koji regulišu knjigovodstvo proknjiže dokumenta koja mu vi dostavite.

Za verodostojnost i ispravnost dokumenata vi odgovarate.

Posao knjigovođe je i da vas savetuje na koje sve načine možete da ostvariujete svoja prava i da smanjujete dobit, a da pritom ne kršite zakone.

Posao knjigovođe nije da otvara/zatvara firme, pravi ugovore, pribavlja račune za vaše nepokrivene troškove. Što se od njih često očekuje.

Takođe knjigovođa nema ni čarobni štapić, pa da “ispegla” finansijske aktivnosti koje ste uradili, a niste trebali, jer ste napravili neki od prekršaja, kojima se država jako raduje.

Pre ovakvih akcija prvo pitajte knjigovođu za savet

Vrste knjigovođa

Ceo ovaj tekst je o mom iskustvu je iz perioda, kada je pravih, privatnih knjigovođa bilo jako malo.

U to doba, pre 20-setak i kusur godina, svako ko je radio u bilo kom sektoru knjigovodstva u nekoj od državnih firmi je tezgario kod kuće za neku privatnu firmicu.

Danas imate knjigovođe koje se stvarno bave knjigovodstvom u svim njegovim aspektima, ti koštaju malko više od onih koji samo otaljavaju posao, upisuju cifre gde treba mehanički, samo da se ispoštuje sva forma.

Koliko je mene koštao jeftin knjigovođa

Slučaj prvi

Bio je davne 1997 godine, kada sam ostala u drugom stanju i htela da odem na zakonom propisano bolovanje.

U tom momentu sam imala jednog od onih knjigovođa iz državne službe koji je tezgario u svojoj kući. Tata mi ga je preporučio.

Pitam ja njega koja je procedura za otvaranje bolovanja i koje uslove moram da ispunim, jer sam u tom momentu imala rupu u plaćanju doprinosa iz 1993-1994. godine u doba hiperinflacije.

Kaže ti on meni “uh, to sve mora da se plati, da bi imala pravo na bolovanje”.

Tamo u socijalnom u Nemanjinoj mi kažu da za taj period nikako ne mogu da ustanove visinu iznosa koji treba da se plati i da je to to. Ne može i tačka.

Misleći da moj knjigovođa zna šta priča, ne pitah ja nikoga dalje. Kako je ubrzo posle prve došla i druga trudnoća, ne pitah ja ni za drugu.

Kada je drugo dijete napunilo oko 3 godine, saznam ja da je trebalo da imam uplaćena samo tri meseca u nazad u odnosu na mjesec u kojem se bolovanje otvara.

Danak ovog neiskustva me je koštao 3,5 godine trudničko/porodiljskog bolovanja, koje sam poklonila državi.

Slučaj drugi

Odem ja od prvog slučaja kod drugog.

Registrovana knjigovodstvena agencija, sedi nekoliko zaposlenih na kompjuterima, kuca se u njih, radi se, deluje ozbiljno, profesionalno.

Vremenom, pitam ja po nešto iz oblasti privrednog prava, dobijem ili pogrešan odgovor ili da oni to ne znaju jer im to nije posao, oni samo obrađuju finansijski papire koje im donosim. Pomirim se ja sa tim i rekoh, ok jeftini su, sada ne mogu da priuštim bolje, tako je kako je.

Prolazi vrieme, posao se razvija, dođem u situaciju da odem kod onih knjigovođa iz prvog naslova, onih “nepotrebno skupih”.

Odnela ja papire, gleda Spomenka i pita me:

– je li mala, zašto ti plaćaš ovolike doprinose, aj da juriš prosek za penziju, pa da razumem, ali tek si na početku?

– pojima nemam – odgovorih.

– po meni bi trebalo da plaćaš 200 eura manje, nego što plaćaš – reče Spomenka brižno.

Pozovemo mi vlasnicu slučaja dva, pitamo je zašto su obračunavani tako veliki doprinosi:

– pa, tako mi obračunavamo, tako nam je podešen program – sledio je odgovor.

Ustala sam sa stolice i otišla u kupatilo, da vidim da li su mi porasle visoke dugačke uši i pustila glas da vidim da li sam počela da izgovaram dva samoglasnika ia.

Da vam finansijski dočaram:

– slučaj dva je mesečno koštao 30 eura + 200 eura mesečno više nego što je moralo

– nove knjigovođe su koštale 150 eura mesečno, što će reći da sam prelaskom kod novih bila u dobitku 50 eura mesečno.

Kod slučaja broj dva sam bila godinu i po dana, pa vi računajte.

Šta smo iz ovoga zaključili

U koliko želite da postanete preduzetnik morate da se finansijski opismenite i edukujete.

Pitajte na više strana istu stvar, isto kao za lekarsku dijagnozu.

Imajte na umu da svako vaše ne upućivanje u tematiku će vas finansijski koštati.

I moj topli savet je nemojte da štedite na dobrim knjigovođama, oni su najbolji prijatelji vašeg posla.