Zašto je teško prodati preduzetincima marketing

Jedna od stvari koju je najteže prodati preduzetnicima je marketing.

Svi oni znaju da je marketing neophodan deo poslovanja, međutim kada dođe do momenta realizacije često preduzetnici odluče da:

• nije sada pravi momenat,
• da je to skupo,
• da će to da uradi neki zaposleni kada ne bude imao puno posla, misleći da to i nije neki posao.

Često smatraju da je pravljenje sajta i davanje novca u marketing online ili offline trošak, a ne ulaganje tj. investicija u razvijanje posla. Nije retko da se čuje, “ma dali bismo mi kada bismo znali da će to da donese posao, onda to ne bi bio problem”,  ne shvatajući da je krug obrnutog smera.

Probaću da pomognem marketarima da se shvate njihove strahove, zašto marketinške agencije i marketare ponekad/često gledaju kao “suprotnu” stranu i one koji samo žele da im uzmu novac.

Sigurna sam da ste dolazili u situaciju da vam neko objašnjava kako i šta vi treba da radite u svom poslovanju, a da pri tome ne poznaje sve aspekte vašeg biznisa.

Tako i preduzetnici ne vole kada ih učite njihovm poslu i da im “otvarate oči” ne poznajući sve elemente koji utiču na ostvarivanje istog.

Evo primera:

Pričate sa vlasnikom male firme koja šije garderobu, ima solidan sajt i počinjete da mu objašnjavate kako je za njega super da se reklamira na Google, društvenim mrežama, uključi e-mail marketing, …

Dobijate odgovor da je trenutno njegov proizvodni kapacitet prodat unapred i da bi oglašavanje bilo kontraproduktivno jer bi sebe doveo u situaciju da ne može u prihvatljivom roku da ispoštuje porudžbine, što bi bilo loše po reputaciju.

Ono što ne treba u tom trenutku da mu kažete je:

– to je super za vas da proširite proizvodnju i zaposlite još radnika.

Da li vi znate koliko je potrebno novca da se otvori tj. obezbedi jedno novo radno mesto sa šivaćom mašinom i koje dodatne troškove povlači? Kladim se da 99,99% vas ne zna.

Osnovni troškovi:

• cena šivaće mašine
• atest za trofazni utikač
• elaborat o bezbednosti radnog mesta
• odgovarajuća stolica na kojoj mora da se sedi i radi 7.5 sati

Tekući troškovi:

• porez i doprinosi za radnika
• troškovi prevoza
• topli obrok
• godišnji odmor
• bolovanje

Da li možete da garantujete preduzetniku dovoljno povećanje obima posla da pokrije sve navedene troškove?

Ono što vam ovakva informacija omogućuje je da edukujete preduzetnika da je sada pravo vreme da se poradi na ojačanju njegovog brenda za vreme koje dolazi, bez kampanja gde se očekuju direktne narudžbine.

Ne obmanjujte preduzetnike

Događa se, ne baš retko, da se na terenu zatekne situacija da je freelancer ili agencija koja je dogovorila izradu sajta, domen i hosting registrovala na svoje ime, bez prethodnog objašnjenja šta to znači za vlasnika biznisa u našem slučaju preduzetnika.

U slučaju da preduzetnik želi da promeni ili da iz bilo kog razloga prestane sa saradnjom sa dotadašnjom agencijom/freelancererom, ne retko biva ucenjen sa vlasništvom nad svojim domenom i hostingom.

Posledica ovakve radnje je da se kod preduzetnika potvrđuje sumnja u marketare da su lopovi, samo gledju da te prevare, da su mufljuzi, itd.

Objasnite im šta znači da imaju hosting i domen na njihovo ime. Objasnite im da treba vas da postave kao kontakt osobu za tehnička pitanja. Ukoliko oni sami kažu da se sve registruje na vaše ime, shvatite to kao odraz velikog poverenja koje su vam ukazali i nemojte ga izneveriti.

Ista stvar se događa i sa otvaranjem alata poput Google analitike, gde se vlasnik sajta ne doda sa potpunim administrativnim pristupima i za svaku dodatnu aktivnost zavisi od agencije/freelancera.

Ne šaljite im beskorisne ili lažne izveštaje. Edukujte ih kako biste se svakog meseca bolje razumeli.

Ne koristite stručne termine

U razgovoru sa preduzetnicima koristite reči koje će oni razumeti. Nemojte da se razmećete sa zvučnim izrazima u želji da ih impresionirate, verujte mi da ih na taj način samo udaljavate od sebe.

Ljudi ne vole da ispadnu neznalice i neće vas pitati da mu objasnite šta znače reči koje izgovarate, umesto toga će se praviti da razumeju i jedva čekati da se sastanak završi.

Pripremite se za sastanak tako što ćete istražiti njegovu branšu i približiti termine onome što je njegova svakodnevnica, tako će vas razumeti i biće otvoreni da vas saslušaju.

Pazite šta obećavate

Vaša aktivnost treba da ima dogovoren rezultat. Pomozite im da odrede cilj i objasnite koji su preduslovi potrebni da bi se isti ostvarili.

Budite realni u davanju obećanja i objasnite da na internetu nije sve moguće, besplatno ili jako malo košta, da sve to zavisi od mnogo faktora.

Srećno na sledećem sastanku sa preduzetnikom / preduzetnicom